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フランチャイズコンサルタント伊藤 恭が代表を務める会社です。
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FC展開の要件ACY POLIC

FC展開の要件

クライアント様からのご質問で最も多いのが、「うちの事業をFC展開できるのか」というものです。

フランチャイズの業種は「小売業」、飲食業」、「サービス業」の3つの業種に分けられますが、農業、畜産業、製造業、卸売業であってFC展開の可能性は十分にあります。
現に、小職が相談を受けた中で、観光農園事業を加味したイチゴや果物のハウス栽培事業、生まれた後の飼育方法のノウハウをセットにした和牛の「種付け」事業などについては、FC展開は可能という判断を下しました。

ところが、業種的には問題がなくてもFC展開ができる場合と難しい場合があります。

これまでに多くのフランチャイズチェーンの立上を支援してきた小職の経験から、FC展開するための前提条件について説明します。
全部の要件を満た さなくてもFC展開は可能かと思いますが、不十分なままで展開は始めると必ず躓くというのが小職の体験に基づく結論です。

(1)オリジナリティーはあるのか
FC展開をする市場で他の事業との差別化は絶対に必要です。
コンビニチェーンであっても、 「当チェーンはライバルチェーンに比べてこういう特徴がある」ということは不可欠です。
FC展開をする事業者の中にはライバルチェーンの業態を模倣する ことがしばしばあります。
模倣はお勧めできることではないですが、資本主義経済では致し方ないことです。この場合でも元祖の上を行くプラスアルファが必要になります。

(2)一定の市場規模はあるのか
小職はある程度の市場規模がある分野でこそFC展開をするべきと考えます。
そのそも、FC展開の目的は加盟店の経営資源(資金や人材など)を使って事 業規模を拡大し、スケールメリットを得ることにあるはず。
FC展開をしても 思うようなスケールメリットを得られないのであれば、FC展開をする意味が ありません。FC展開をしようとする市場は、最低 100 店舗が展開可能な市場 であることが必要と考えます。
最近、地域グルメを主力商品としてFC展開 をしようとする相談を受けることがありますが、地域グルメを全国展開することは簡単ではありません。讃岐うどん、長崎ちゃんぽん、喜多方ラーメンなどの成功例がありますがこれはレアケースです。地域グルメは特定の地域では人気を博しても、全国展開をして同様にうまく行くとは限らないのです。

(3)標準化・システム化は可能か
フランチャイズは一定期間(最長でも 3 ヵ月程度)の 研修を受講することで、加盟者が 本部と同様のレベルで店舗を運営できなければなりませ ん。
言い換えれば、一定期間の研修でノウハウを習得できない業態はフランチャイズには適 さないと言えます。職人技が必要となる高級和食店や高級フレンチレストランにフランチ ャイズチェーンがないこと事が このことの証しです。

(4)一定の実証期間(3-2ルール)

フランチャイズの本質は本部が開発したビジネスフォーマットをお金をもらって加盟店
に売ることです。そのためには、そのビジネスフォーマットが有効であることを実証しなけ
ればなりません。どうやって実証するかですが、1店舗での成功ではとても有効性を実証し
たということにはなりません。たまたまということはありますし、その立地にピタッとはま
ったということもあるのです。やはり有効性を確認するためには、3店舗での成功 が必要
となるでしょう。 また、実証する期間として2年間は欲しいところです。
何故2年間かというと、業態によって業績推移が異なるからです。サービス業では徐々に客を増やしていってやがて売上が損益分岐点を上回るという流れになります。
外食業では開店時には客が殺到しますが、徐々に売上は下降し、一定のレベルで下げ止まり、それから安定的に推移します。或いは、季節変動や業態のライフサイクルの長さの確認ということも必要でしょう。
これらを検証 するには、やはり2年間は必要となります。

(5)業態の収益性・効率性が高い
加盟店は契約時に加盟金を支払い、契約期間中はロイヤルティを払い続きなければなり
ません。従って、本部が加盟店に提供するビジネスはある程度の収益性の高さが求められ
ます。
FC展開が可能な目安ですが、償却前営業利益率がサービス業で 20%以 上、外食業で 15%以上、小売業で 10%以上は欲しいところです。
次いで、効率性についても考慮しなければなりません。初期投資額と年商との関係に着目すると効率性が見えてきます。
例えば、初期投資額が1千万円で年商が1千万円だとすると、投下したお金が1年で
1回転します。仮に以下の数式を資本回転率と言います。

資本回転率(回)=年商÷初期投資額

フランチャイズ展開する業態では、資本回転率2回は欲しいところです。
ただし、資本 回転率による評価は、業態のライフサイクル(残りの生存期間)を考慮しなければならな い ことは言うまでもありません。

(6)ある程度の資金力は必要
FC展開をするためには金がかかります。小職のようなコンサルタントに支払うコンサルフィーは決して安くはありません。開発や教育といった直営店を運営するときには必要なかった仕事も生まれ人材確保や育成にも金がかかります。広告宣伝費に金をかけなければ、加盟店開発はうまく行きません。
FC展開をできるのは財務体質が健全な儲かっている会社です。
FC展開を目指す方の中には、行き詰った業績をFC展開で立て 直そうとする方がいます。
しかし、こうした目的でFC展開をして成功したと いう例を見たことがありません。加盟者は、本部の経営者が何故FC展開をしようとしているかを嗅ぎ分けるものです。

フランチャイズチェーンとして「儲かってきた」と実感できるのは、加盟店数が 一定水準(一概には言えませんが30~50店舗程度)に達してからです。それまでの期間、耐えきるだけの財務の余力は不可欠です。

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